Patientengewinnung: Tipps für Zahnarztpraxen
Patientengewinnung und Patientenakquise – Begriffsabgrenzung
Die Patientengewinnung oder auch Patientenakquise umfasst alle Maßnahmen, mit denen Patienten für die Zahnarztpraxis gewonnen werden können. Im Optimalfall sind die Maßnahmen so individuell und passend auf die Zielgruppe zugeschnitten, dass diese überzeugt und gewonnen werden kann. Die beiden Begriffe Patientenakquise und Patientengewinnung lassen sich wie folgt voneinander abgrenzen: Die Akquise von Patienten macht dich als zahnmedizinischen Fachexperten sowie deine Zahnarztpraxis sichtbar. Die Gewinnung von Patienten ist die erfolgreiche Umsetzung der Maßnahmen, die du zur Akquise vornimmst. Das übergeordnete Ziel von Patientengewinnung ist stets die Wirtschaftlichkeit der Zahnarztpraxis.
Patientengewinnung – Bedeutung
Die Patientengewinnung spielt eine der bedeutendsten Rollen im Rahmen des Praxismarketings. Denn wenn es keine Patienten gibt, ist das angestellte Personal nicht ausgelastet oder wird gar nicht benötigt. Die Patientengewinnung ist demnach ein erfolgskritischer Faktor.
Insbesondere bei der Neugründung einer Zahnarztpraxis ist die Patientengewinnung unerlässlich. Neben der strategischen Arbeit zur Markenentwicklung und Positionierung auf dem Markt, empfehlen unsere Experten, erste Maßnahmen zur Patientengewinnung bereits frühzeitig und parallel zum strategischen Teil umzusetzen. Das heißt, bereits vor Eröffnung der Praxis ins Netz gehen, um frühzeitig Aufmerksamkeit zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und schon erste Patienten zu akquirieren.
WUNSCHEXPERTEN-TIPP: Nutze die sozialen Medien, um dich und deine Praxis zu zeigen und bei potenziellen Patienten schon früh Vertrauen aufzubauen. Die Bespielung eines Instagram Accounts ist nicht abhängig von der Existenz einer Website und der Aufwand ist überschaubar. Schaffe Neugier, lade deine Zielegruppe ein, dir zu folgen und kommuniziere, dass etwas kommt! Ganz nach dem Motto:„Coming soon – seid live dabei, wie unsere Zahnarztpraxis entsteht!“
Patientengewinnung – Strategien & Patientenreise
Push-Strategie
Bei der Push-Strategie geht es darum, aktiv auf dich und deine Praxis aufmerksam zu machen. Bei einem Zielpublikum, das nicht aktiv nach Informationen oder einem Zahnarzt auf der Suche ist. Häufig genutzte Maßnahmen hierfür sind Social Media Anzeigen und Social Media Postings mit Themen, die für die eine Zielgruppe relevant sind. So relevant, dass sie aufmerksam und neugierig wird. Beispiel: Anbieten einer Diabetiker-Sprechstunde.
Pull-Strategie
Die Pull-Strategie hingegen zielt darauf ab, dass die Zielgruppe dich im Netz findet, weil sie schon eigenständig und aktiv nach Informationen sucht. Die Person befindet sich bereits ein Stück weiter auf der Patientenreise. Häufig genutzte Maßnahmen sind hier Suchmaschinen-Marketing oder Suchmaschinen-Optimierung (SEO) auf der Praxis-Website.
Die Patientenreise lässt sich durch das sogenannte „See, Think, Do, Care-Modell“ beschreiben:
- SEE – Wahrnehmen: Werde mit dem Thema sichtbar, das die Zielgruppe interessiert.
- THINK – Nachdenken: Erkläre, wo die Zusammenhänge liegen und hol‘ die potenziellen Patienten:innen inhaltlich ab. Denn genau hier beschäftigen sie sich mehr und mehr mit diesem Thema.
- DO – Buchen: Hier geht es darum, dass du den Wunschpatienten konkrete Handlungsaufforderung gibst, wie sie von deiner Praxis und Behandlung profitieren und einen Termin ausmachen können.
- CARE – Pflegen: Vergiss deine Stammpatienten nicht, sondern kümmere dich um die, die eh schon bei dir sind und dir vertrauen. Siehe unten: Patientenbindung.
Patientengewinnung – gängige Arten
- Word-of-mouth-Marketing (Mund-zu-Mund): Hierbei setzt du als Praxis auf die Empfehlung und Bewertung durch andere zufriedene Patienten. Das findet sowohl online als auch offline statt.
- Public Relations (PR): Pressearbeit setzt auf die Reputation von unabhängigen Medien. Ziel ist es, als Fachexperte für dein Spezialgebiet wahrgenommen zu werden und Anfragen für Interviews, Referenten-Auftritte oder Experten-Statements zu generieren. Das kann über Social Media, medienwirksame Veranstaltungen als auch die örtlichen Zeitungen passieren.
- Klassisches Offline-Marketing: Marketing über Offline-Kanäle wie Flyer, Broschüren und Plakate macht Sinn, um Aufmerksamkeit zu schaffen, ist aber stets eine Einwegkommunikation. Denn es gibt keine direkte Rückmeldung, die Messbarkeit ist meist nur erschwert möglich und die Streuverluste sind tendenziell höher.
- Online Marketing: Last but not least sprechen sich unsere Experten ganz klar für Online Marketing aus. Dabei muss es nicht immer eine bezahlte Anzeige sein, sondern es geht um die kontinuierliche Sichtbarkeit in der Online-Welt.
Patientenakquise – 5 Fehler, die du vermeiden solltest
Fehler 1: Strategie ist nicht entwickelt
Die wichtigste Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung aller Maßnahmen zur Patientenakquise ist die strategische Vorarbeit. Es gilt, dich mit deiner Praxis strategisch so aufzustellen, dass klar definiert ist, wo es hingehen soll und wen du erreichen willst. Frage dich: Habe ich die passende Strategie entwickelt, um meine Ziele zu erreichen? Habe ich diese Ziele überhaupt definiert?
Fehler 2: Zielgruppe ist unbekannt
Nur wenn du deine Zielgruppe (=Wunschpatient) kennst, kannst du auch definieren, welche Botschaften du aussenden möchtest. Wo sind die Berührungspunkte zum Wunschpatienten? Genau auf diese Kanäle solltest du dich mit Kommunikation und Online-Marketing fokussieren. Wenn du ungezielt und zielgruppenunspezifisch vorgehst, riskierst du einen großen Streuverlust.
Fehler 3: Alles selber machen
Unsere dringende Expertenempfehlung lautet: „Mach nichts selber, was du nicht durch deine berufliche Laufbahn und Erfahrung gelernt hast.“ Es ist okay und sogar wirtschaftlich sinnvoll, wenn du dir Unterstützung für Patientengewinnung und Patientenakquise holst – denn es gibt Profis, die jahrelang Erfahrung gesammelt haben und dir einiges an Zeit und Geld ersparen können.
Fehler 4: Ungenaue Positionierung
Um die Menschen als Patienten zu gewinnen, die du auch für deine Praxis haben willst, ist es wichtig, dich richtig auf dem Markt auszurichten. Die Patientenansprache sollte auf deine Zielgruppe und ihre Situation abgestimmt sein. Ein Beispiel: Wenn du dich auf dem Dental-Markt als Experte für Kinderzahnheilkunde zeigst, dann sollen die angesprochenen Menschen auch Familien sein, um tatsächlich zum Patienten zu werden.
Fehler 5: Online nicht präsent sein
Der erster Kontaktpunkt zu einem potenziellen Patienten ist heutzutage so gut wie immer online – egal ob über Google Anzeigen, Social Media oder die Website direkt. Es geht daher immer darum, die eigene Kompetenz glaubwürdig zu vermitteln und die richtigen Inhalte bereitzustellen. Der Online-Auftritt muss zur Realität passen.
Digitale Patientenakquise – Bedeutung
Wir leben in und mit dem Internet. Die Zahlen aktueller Studien zeigen es: Laut einer aktuellen ARD-Studie nutzen 4 von 5 Personen täglich das Internet. Laut einer aktuellen Statista-Studie informieren sich 75% der Ü70-Jährigen im Internet. Demnach sind alle für eine Zahnarztpraxis relevanten Zielgruppen heute online. Die digitale Zahnarztpraxis ist die Zukunft. Die Frage ist nicht mehr „ob“, sondern „wie“: Wie nutzt die Zielgruppe das Internet?
Bei aller Liebe zu online, empfehlen unsere Experten dennoch, das klassische Print-Marketing nicht komplett zu vernachlässigen (z.B. Zeitungsanzeigen, Gemeindeblätter)
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- Automatische Termin-Erinnerungen per SMS, E-Mail oder WhatsApp
- Terminverschiebung mit einem Klick
- Anamnese-Bögen online bereitstellen, um Wartezeiten zu verringern
- Patientenkommunikation so einfach wie möglich gestalten
- Präsenz über Social Media, um im Kopf bleiben
- E-Mail-Marketing für kontinuierliche Information der Patienten
Dieser Inhalt ist in Zusammenarbeit mit unseren Experten Klaus Schenkmann (parsemdia Praxismarketing GmbH) und Juan López Pérez (digimedical | DIGIHEADS GmbH) entstanden.
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